Éxito Empresarial

Las Leyes de la Negociación

Negociación En principio indicaré algunas técnicas o facilitadores para llegar a una buena negociación. Aquí ampliamos el capítulo de la comunicación.

1. Saber Escuchar.-  A todos nos gusta hablar. Y hablamos mucho, más de lo que deberíamos. En cambio, escuchar nos ayuda a conocer más y mejor a la otra parte, obtener información útil y apreciar mejor sus necesidades y motivaciones. La Escucha Activa es una de las herramientas fundamentales en la negociación.

2. Saber Observar.- El lenguaje no verbal nos dice más cosas que las propias palabras. Conocerlo nos ayuda a determinar actitudes, sinceridades y disposiciones, en cada momento, de nuestro oponente. Y cuando tenemos dos o más personas enfrente, nos informa muy claramente de las contradicciones que entre ellas puede haber.

3. Conocer a la otra parte.  Una buena preparación de la negociación es el primer paso (como en todo) hacia el camino del éxito. Conocer los datos de interés, las fortalezas y las debilidades de la otra parte va a ser de gran ayuda para la consecución de nuestros propósitos.

4. Tener Objetivos concretos.- No siempre se tienen los objetivos claros. Muchas veces vamos a la negociación como a una prueba de hasta dónde podemos llegar: "Voy a ver que le saco". La ambigüedad es mala compañera de la negociación. Tenemos que tener muy claro cuáles son nuestros objetivos y -por descontado- qué estamos dispuestos a ceder para obtenerlos.

5. Espíritu Positivo.- Posiblemente tendremos que negociar más veces con nuestro oponente y difícilmente lo conseguiremos si en la presente ocasión lo machacamos o, simplemente, termina con la sensación de haber perdido. La actitud "Yo gano - Tu ganas" predispondrá a la otra parte y favorecerá la relación futura.

6. Flexibilidad.- Sabido es que el árbol rígido es el que más pronto cae. En la negociación es necesario hacer más "fintas" y "quiebros" que en un partido de fútbol. Cada situación tiene una forma de actuar más adecuada, y cada posicionamiento de la otra parte tiene su técnica de neutralización. En una negociación es vital, por lo tanto, saber adaptar la propia estrategia a cada situación.

7.- Flexibilidad.-  Sabido es que el árbol rígido es el que más pronto cae. En la negociación es necesario hacer más "fintas" y "quiebros" que en un partido de fútbol. Cada situación tiene una forma de actuar más adecuada, y cada posicionamiento de la otra parte tiene su técnica de neutralización. En una negociación es vital, por lo tanto, saber adaptar la propia estrategia a cada situación.

8.-Imaginación y Creatividad.- La negociación es un arte y, como tal, se nutre de estos dos factores esenciales. Desarrollar esta faceta es imprescindible para todo buen negociador

9.- Asumir Presiones y Saberlas Ejercer.- En toda negociación existen presiones, tanto a nivel interno como externo. Asumir y saber convivir con las propias y ejercer las técnicas para crearlas en la otra parte favorecerá nuestra acción negociadora.

10. ¿Cuáles son los tres tipos de comunicadores?

11. ¿que es un comunicador CARPA?

12. ¿que es un comunicador TIBURON?

13. ¿que es un comunicador DELFIN?

14.- Universalidad: “Todo es negociable”. Debido a que los precios y términos son establecidos por alguien (usualmente de posición arbitraria), pueden ser cambiados por otro.

15.- Futuro: “Las buenas negociaciones siempre conllevan a futuros tratos de negocios”. Los negociadores listos ven cada trato como el comienzo de una secuencia de negocios y lo aprovechan.

16.- Ganar-Ganar: “Todas las negociaciones exitosas dan resultados en los que ambas partes están contentas”.

17.- Posibilidades Ilimitadas: “Siempre se puede negociar algo mejor, si usted sabe cómo hacerlo”. Por esto, si quiere conseguir un mejor trato, esfuércese por lograrlo. No se quede callado si puede conseguir un mejor precio o mejorar el negocio, lo importante es plantear alternativas.

18.- Los Cuatro Asuntos: “Toda negociación se ancla en no más de cuatro asuntos a ser resueltos”. Identifique esos puntos y llegue a un acuerdo; de ahí en adelante, no son más que detalles.

19.- Tiempo: “Cuando se compromete en un negocio, recuerde que el tiempo lo es todo”. No se apresure, ya que quien está apresurado por cerrar un trato es, por lo general, el que está en una posición más débil. Tómese el tiempo que crea conveniente.

20.- Términos: “Por lo general, los términos de pago son más importantes que el precio”. Los términos de pago son la clave de la negociación; una mala oferta puede resultar en una buena con los términos correctos.

21.- Preparación: “El 80% de su éxito en un negocio proviene de su buena preparación”. Prepárese bien y siempre estará en ventaja, porque usted conoce más acerca de los efectos del negocio mejor que nadie.

22.- Autoridad: “Sólo puede negociar exitosamente con la persona que tiene la autoridad para decidir”.

23.- Transposición: “Ponerse en el lugar de la otra persona es una excelente forma de negociar”. Con un poco de empatía podrá anticipar hechos claves; así su negociación puede hacerse sustanciosa, rápida y eficientemente.

24.- Poder: “Quien tenga más poder, siempre obtendrá el mejor negocio”. El poder con cierto balance tiene sus beneficios. La parte de la negociación que tenga la posición más fuerte, podrá conseguir mejores concesiones.

25.- Deseo: “Quien más desee el cierre de la negociación, tiene el menor poder para regatear”. Los negociadores hábiles demuestran una aparente indiferencia, aunque el negocio les interese realmente; de esta forma logran bajar el precio.

26.- Reciprocidad: “La mayoría de la gente siente una profunda necesidad de reciprocidad cuando las cosas buenas ocurren”. Cuando una de las partes concede, la mayoría de las personas responden de la misma manera. Conceda en cosas menores para lograr mayores concesiones.

27.- Abandono: “Nunca se conoce el mejor precio o término hasta que abandona la negociación”. Abandonar la negociación es parte de obtener un buen trato, pero esto debe hacerse de forma que pueda conseguir lo mejor de la negociación. No debe hacerse más de una vez o perderá credibilidad.

28.- Finalidad: “Jamás negociación alguna es final, las circunstancias siempre cambian y las negociaciones siempre pueden ser re-abiertas”.