Éxito Empresarial

Dr. Martín Arévalo

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Consejos Presentaciones

Premio por pregunta acertada: 10,00 €

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1. La presentación es un tema particular en la venta, ya que no hace falta decirlo, una buena presentación nos permitirá abrir el camino a la oportunidad de concretar una venta. Hay que prepararse adecuadamente con el objetivo de evitar pérdidas de tiempo, posibles interferencias durante la presentación y sobre todo para no agregar factores negativos a nuestras acciones. Teniendo en cuenta su importancia es bueno considerar algunos temas de la preparación de una presentación exitosa.

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2. Reunir toda la información que tenemos sobre el entrevistado y su Empresa. En algunos casos la entrevista puede fracasar porque nosotros desconocemos hechos que nuestra organización si conoce, algún contacto previo de otro vendedor tiempo atrás, o datos estratégicos sobre si utiliza algún producto de la competencia, etc

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3. Existe la posibilidad que el cliente haya tenido una mala experiencia con nuestra empresa o producto, conociendo este dato no se nos tomará por sorpresa en medio de la presentación y podremos abordar el tema sin sobresaltos. Los malos antecedentes pesan pero no son imposibles de sobrellevar.

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4. Verificar que tenemos todos los materiales para la presentación es importante y por sobre todo tenerlos ordenados ya que tanto una falta como ponerse a buscar algo distraerá la atención del foco principal que es la presentación.

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5. La frase "acabo de entregar mi última tarjeta" será percibida como lo que es: una excusa y una falta de profesionalismo.

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6. Si la presentación es grupal: ¿Tenemos la cantidad de material necesario para repartirle a todos? Si en la presentación surge un problema o una duda que no podemos resolver personalmente ¿Tenemos la posibilidad de contactar con la persona adecuada para resolver el tema?

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7. Y podríamos seguir enumerando, pero solo se trata de no dejar nada al azar. Las habilidades de presentación deben dar vida a las palabras.

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8. Bajo ningún concepto hay que utilizar una presentación "enlatada". Ensayar, preparar y practicar es lo ideal pero sin dejar de tener en cuenta la individualidad.

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9. Comenzar la Presentación. El comienzo de la presentación determina sobre quien nos escucha un alto grado de expectativa. Es importante comenzar presentándonos e intercambiando las tarjetas de ambos, nos servirá dejar la del interlocutor a la vista de manera de poder observarla en caso de olvidarnos el nombre mientras presentamos.

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10. El primer objetivo es crear la sintonía y la confianza en quien nos escucha, el humor da buenos resultados siempre que sea una expresión natural, todos conocemos el efecto que causa una sonrisa fingida.

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11. Mantener un buen contacto visual y una postura adecuada es lo ideal, la idea es tener en cuenta los permisos que otorga el otro, adecuarse resulta casi espontáneo, es como una danza en la que quien lleva el ritmo es el interlocutor y nosotros acompañamos.

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12. Debemos evitar: Las frases largas. Las personas tienden a perder el hilo después de unas quince palabras.

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13. Las palabras o expresiones nerviosas. Ejemm... Quiero decir que... Aha... Ah..., Etc. Debemos eliminar los tics verbales, empezando por los más frecuentes.

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14. Las frases hechas. No hay que utilizar clichés ni frases hechas porque a menudo resultan molestas para quién nos escucha.

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15. Términos técnicos muy específicos, porque puede que no sean comprendidos.

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16. Por último una forma muy interesante de comunicar nuestras ideas es utilizando metáforas a manera de ejemplos o figuras de comparación.

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17. Elevator pitch ó el guión del ascensor.  En menos de 30 segundos describe porque debo comprar su producto ó servicio ó hacer negocios con su empresa y finalice con una frase que diga lo que realmente vende.  Si encuentra con alguien en el ascensor y le convence ó al menos le despierta el interés ya tiene una táctica muy poderosa.

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18. Negociación En principio indicaré algunas técnicas o facilitadores para llegar a una buena negociación. Aquí ampliamos el capítulo de la comunicación.  Saber Escuchar.-  A todos nos gusta hablar. Y hablamos mucho, más de lo que deberíamos. En cambio, escuchar nos ayuda a conocer más y mejor a la otra parte, obtener información útil y apreciar mejor sus necesidades y motivaciones. La Escucha Activa es una de las herramientas fundamentales en la negociación.

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19. Saber Observar.- El lenguaje no verbal nos dice más cosas que las propias palabras. Conocerlo nos ayuda a determinar actitudes, sinceridades y disposiciones, en cada momento, de nuestro oponente. Y cuando tenemos dos o más personas enfrente, nos informa muy claramente de las contradicciones que entre ellas puede haber.

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20. Conocer a la otra parte.-  Una buena preparación de la negociación es el primer paso (como en todo) hacia el camino del éxito. Conocer los datos de interés, las fortalezas y las debilidades de la otra parte va a ser de gran ayuda para la consecución de nuestros propósitos.

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21. Tener Objetivos concretos.- No siempre se tienen los objetivos claros. Muchas veces vamos a la negociación como a una prueba de hasta dónde podemos llegar: "Voy a ver que le saco". La ambigüedad es mala compañera de la negociación. Tenemos que tener muy claro cuáles son nuestros objetivos y -por descontado- qué estamos dispuestos a ceder para obtenerlos.

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22. Espíritu Positivo.- Posiblemente tendremos que negociar más veces con nuestro oponente y difícilmente lo conseguiremos si en la presente ocasión lo machacamos o, simplemente, termina con la sensación de haber perdido. La actitud "Yo gano - Tu ganas" predispondrá a la otra parte y favorecerá la relación futura.

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23. Flexibilidad.- Sabido es que el árbol rígido es el que más pronto cae. En la negociación es necesario hacer más "fintas" y "quiebros" que en un partido de fútbol. Cada situación tiene una forma de actuar más adecuada, y cada posicionamiento de la otra parte tiene su técnica de neutralización. En una negociación es vital, por lo tanto, saber adaptar la propia estrategia a cada situación.

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24. Flexibilidad.- Sabido es que el árbol rígido es el que más pronto cae. En la negociación es necesario hacer más "fintas" y "quiebros" que en un partido de fútbol. Cada situación tiene una forma de actuar más adecuada, y cada posicionamiento de la otra parte tiene su técnica de neutralización. En una negociación es vital, por lo tanto, saber adoptar la propia estrategia a cada situación.

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25. Imaginación y Creatividad. - La negociación es un arte y, como tal, se nutre de estos dos factores esenciales. Desarrollar esta faceta es imprescindible para todo buen negociador

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26. Asumir Presiones y Saberlas Ejercer. - En toda negociación existen presiones, tanto a nivel interno como externo. Asumir y saber convivir con las propias y ejercer las técnicas para crearlas en la otra parte favorecerá nuestra acción negociadora.

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27. TIPOS DE COMUNICADORES:

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28. CARPA: Sigue la ley de la menor resistencia. Es prácticamente ciega. Quien vive como una carpa (y realmente existen muchas personas con esas características), no está al corriente de lo que sucede. Esta desconectada de la realidad. Tiene miedo a decir no. No jugaré, no negociaré porque sé que no ganaré. “el universo es un lugar de escasez”

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29. TIBURON: El tiburón por su parte consigue ver a corto plazo, pero ignora las consecuencias del largo plazo. Siempre quiere sacar ventaja sobre los otros. Siempre juega al juego de GANAR-PERDER No tiene confianza ni en sí mismo ni en los demás, y no inspira confianza en nadie. Piensa que el Universo es un lugar de escasez donde yo tengo que ganar como sea. Para que yo gane los demás tienen que perder.

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30. DELFIN:  Existe una tercera forma de comunicarse con el mundo.  Es una alternativa que por desgracia tienen pocas personas.  Es la estrategia de cultivar la confianza en todos los sentidos: en sí mismo y en los demás.  Juega al ganar-ganar.  Piensa que el universo es un lugar abundante en el que para que el gane nadie tiene que perder.

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